Похожие статьи
В следующий раз, когда вы окажетесь в ситуации, которая может принести вам деньги, вам следует держать свою уверенность под контролем.
Согласно новому исследованию Университета Аризоны, если вы этого не сделаете, это может стоить вам доверия, а в бизнесе потеря доверия часто стоит денег.
Социологи давно поняли, что, когда люди умны и квалифицированы, они, скорее всего, заслужат доверие в ситуациях, когда речь идет о деньгах. Если вы умны и хорошо справляетесь со своей работой, вы получите повышение. Продавцы, которые хорошо знают свои продукты, будут продавать их больше. А компании, которые преуспевают в обслуживании клиентов, получат больше клиентов.
Чтобы казаться более способным — и, следовательно, более заслуживающим доверия — многие люди прибегают к хвастовству или запугиванию, согласно другой давней теории, которую исследователи называют управлением впечатлением.
Но новая статья, опубликованная в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences, предполагает, что обычные методы, которые люди используют для завоевания доверия, вполне могут иметь противоположный эффект.
«Если вы считаете себя очень способным человеком, имеете хорошее образование, успешны в жизни, тогда я бы посоветовал снизить уровень в представлении себя другим или управлении впечатлениями о том, что вы можете сделать. — рассказывает Мартин Рейманн, адъюнкт-профессор маркетинга в Колледже менеджмента Эллера и ведущий автор статьи. — Это может иметь неприятные последствия, и люди могут стать недоверчивыми или подозрительными».
Помимо повседневного применения результатов исследования, работа добавляет новое понимание того, как люди управляют доверием в различных ситуациях или отношениях, сказал Рейманн, чье исследование включает изучение доверия в контексте бизнеса и маркетинга.
«Мы бросили вызов основополагающей теории о том, что способности всегда приводят к доверию. И поскольку управление впечатлениями настолько широко распространено, мы задались вопросом, как это влияет на хорошо известное влияние способностей на доверие». — делятся ученые.
Чтобы ответить на вопрос, исследователи разработали семь онлайн—экспериментов, которые имитировали потенциальные сценарии из реальной жизни, чтобы оценить доверие участников. Сценарии включали покупку телевизора онлайн, вынесение суждения об идее коллеги, просмотр рекламы продукта в социальной сети и другие.
Например, в одном эксперименте участники покупали телевизор на онлайн-рынке, похожем на Amazon, у сторонних поставщиков. Отзывы клиентов со звездным рейтингом говорили участникам о том, насколько способными или компетентными были продавцы, и реклама каждого продавца либо включала, либо не включала хвастливое заявление о саморекламе. Эти условия были случайным образом назначены каждому участнику исследования.
По словам Рейманна, разработка семи исследований позволила ученым охватить больше людей и изучить ряд переменных, которые могут повлиять на чью-то готовность доверять. Во всех семи исследованиях приняли участие более 106 000 человек.
Неудивительно, что участники с большей вероятностью доверяли людям или компаниям, которые казались более способными. Но каждое исследование также показало, что высоко способные люди или компании считались менее заслуживающими доверия, если они также хвастливо продвигали себя.
По словам Рейманна, это открытие способствует пониманию социологами того, что движет доверием.
«Мы рассматриваем доверие как центральную переменную или концепцию, которая объединяет общество. Если мы не будем доверять друг другу, то многие процессы могут зайти в тупик. Важно понимать, что в первую очередь заставляет людей доверять друг другу, и как мы можем способствовать этому на разных уровнях общества. Это то, что мы хотим еще больше раскрыть «. — объясняют исследователи.
Эксклюзивный перевод*
Ведущий автор рубрик «здоровье», «общество», «наука». Считаю, что журналист должен тщательно проверять информацию. А если ошибка все же произошла, нужно ее признать и извиниться.
